賣(mài)紅木家具的人大概最怕兩種消費(fèi)者：一種什么都不懂，亂買(mǎi)之后說(shuō)你騙人；一種什么都比你懂，用中國(guó)古典家具著名收藏家、著名古董家具鑒賞家蔣念慈的話(huà)就是會(huì)精明選擇。
買(mǎi)家們都在變精明
不過(guò)，蔣念慈口中的精明消費(fèi)者并非多數(shù)，行家里手并不是隨處可見(jiàn)，像他這樣家具藏品能拍出近一億天價(jià)的人更加寥寥無(wú)幾。但蔣念慈認(rèn)為自己也是消費(fèi)者，只不過(guò)他有大量學(xué)習(xí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
據(jù)大部分紅木家具企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的感知，消費(fèi)者利用互聯(lián)網(wǎng)和各種渠道了解紅木家具的速度正在加快。作為消費(fèi)者，購(gòu)買(mǎi)紅木家具時(shí)會(huì)怎么做？蔣念慈用“精、明、選、擇”概括了能力水平較高的這類(lèi)買(mǎi)家。
精：精明。他們根據(jù)家具擺放位置的面積大小、室內(nèi)的用材和結(jié)構(gòu)、擺放場(chǎng)景提前做好規(guī)劃，能根據(jù)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)和實(shí)際環(huán)境的差距選擇讓自己舒服的紅木家具。
明：明白。他們了解自己要買(mǎi)的是什么家具，不會(huì)想著以買(mǎi)玻璃的價(jià)格去買(mǎi)鉆石。了解家具的材料，木材的前處理，家具制作工藝相關(guān)知識(shí)，以及后處理的方法和標(biāo)準(zhǔn)。
選：選擇。他們會(huì)在家具城、商店、賣(mài)場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)等，或是通過(guò)朋友、專(zhuān)人推薦購(gòu)買(mǎi)。他們細(xì)致入微，從察看木料管孔直徑的巨細(xì)，到不常看的位置的做工，還配備有色溫、流明度數(shù)高的強(qiáng)手電。
擇：抉擇、擇優(yōu)、擇吉、采擇、掄擇、擇交。他們慎重成交，但不會(huì)老是只看不買(mǎi)。遇到好的、看中的不會(huì)等到?jīng)]了才后悔，還懂選擇家具的吉寸（好尺寸）、入門(mén)的吉時(shí)諸如此類(lèi)。
必須比買(mǎi)家懂更多
面對(duì)如此精明的消費(fèi)者，作為賣(mài)方的廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商就要懂得更多。從做好家具到釋除消費(fèi)者的顧慮、正確引導(dǎo)，蔣念慈對(duì)消費(fèi)者如何買(mǎi)家具的描述也能給行業(yè)一些啟發(fā)。
消費(fèi)者不知道自己想要什么是常有的事，導(dǎo)購(gòu)人員要學(xué)會(huì)引導(dǎo)他們明確需求，以防買(mǎi)到不合適的家具對(duì)品牌產(chǎn)生負(fù)面評(píng)價(jià)。賣(mài)家們應(yīng)該清楚了解國(guó)家對(duì)材料的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。包括我國(guó)的輕工標(biāo)準(zhǔn)《深色名貴硬木家具》，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《紅木》、《紅木制品用材規(guī)范》、《紅木家具通用技術(shù)條件》。過(guò)去不少企業(yè)對(duì)此反感，覺(jué)得消費(fèi)者不懂、不接地氣，產(chǎn)品質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的企業(yè)更避之不及?，F(xiàn)在通過(guò)媒體宣傳，大眾已經(jīng)知道標(biāo)準(zhǔn)的存在并以它們來(lái)審度你的產(chǎn)品。
木材的前處理，包括做“減法”的干濕定性處理，做“加法”的加壓浸注、煮臘、涂刷防水涂料，以及開(kāi)料。每個(gè)項(xiàng)目技術(shù)含量都非常高，“即使同一個(gè)方法也有技術(shù)高低之分”。
制作工藝方面，蔣念慈對(duì)榫卯結(jié)構(gòu)的要求是嚴(yán)緊、不容許有填補(bǔ)痕跡、尺寸大小和受力結(jié)構(gòu)要合理。此外，木工工藝是否精工，每個(gè)插肩是否到位，每個(gè)格（割）角是否精密、平整，所有線(xiàn)條/收縮縫大小是否均順一致等，都是要注意的細(xì)節(jié)。但在精密數(shù)控機(jī)床和優(yōu)良刀鋸越發(fā)先進(jìn)的時(shí)代，蔣念慈認(rèn)為不能過(guò)分迷信手工制作，過(guò)分迷信等于過(guò)分自信。
對(duì)市場(chǎng)上流行做拆裝結(jié)構(gòu)的現(xiàn)象，蔣念慈說(shuō)不是所有傳統(tǒng)家具都能做拆裝結(jié)構(gòu)。做拆裝結(jié)構(gòu)要合理改良家具，要設(shè)計(jì)合理，否則重組之后就不夠完好。
人體工學(xué)是科學(xué)，不是坐一坐的感覺(jué)，必須參考不同國(guó)家、不同地區(qū)的人的身材比例。除了整件家具的尺寸是否好用，新的家具設(shè)計(jì)可以借鑒中國(guó)傳統(tǒng)倫理道學(xué)的尺寸。
雕花主題要配套，刻在合理部位，構(gòu)圖考慮整體性，不能只看局部，其次才是是否生動(dòng)傳神、細(xì)致精工、起底平滑，還要注意雕花的牢固性，不能易斷易裂。
后處理的刮要平整順滑、沒(méi)有波浪，刮得不好家具就沒(méi)有氣韻。磨要從粗沙紙到微粒沙紙，不能偷工、不能磨壞，精品還要用磨具結(jié)合砂紙。面飾分為什么也不添加直接磨出柔光亮的表面，或者燙蠟、生漆、動(dòng)植物油等。面飾的方法應(yīng)根據(jù)家具擺放空間挑選，比如客廳、衛(wèi)浴、兒童房間就不該用同一種。
“紅木家具生產(chǎn)的每一個(gè)步驟都很‘要命’”，蔣念慈說(shuō)。紅木家具的工藝和知識(shí)值得花大量時(shí)間專(zhuān)研。
越分享越有“機(jī)”
消費(fèi)者選擇時(shí)會(huì)找到銷(xiāo)售人員甚至是生產(chǎn)者或老板本人，因?yàn)樗麄兌酶?，能解決一些“有技術(shù)含量的問(wèn)題”，而且家具質(zhì)量相對(duì)更有把握。同樣的，如果主動(dòng)告訴消費(fèi)者越多，幫他解決疑慮，也證明你越可靠，成交的機(jī)會(huì)更高。消費(fèi)者與你的黏性增強(qiáng)，將為品牌提供好口碑。
例如告訴消費(fèi)者怎樣的家具更有價(jià)值：一種是兼具神韻和有藝術(shù)感染力的，家具款型樣式優(yōu)美、結(jié)構(gòu)比例和諧、空間透視關(guān)系合理美觀；一種是具備文化性、藝術(shù)性、觀賞性的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值的，像經(jīng)典家具款式的延續(xù)、古老家具款式的改進(jìn)，以及這個(gè)時(shí)代出現(xiàn)的生活文化元素的新家具。幫助消費(fèi)者變成蔣念慈這樣的大藏家，恐怕沒(méi)有一個(gè)買(mǎi)家會(huì)拒絕。